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En Roumanie, investir objectivement c’est investir profitablement


Le  vendredi 14 mai 2004

par Florin CONSTANTIN

Il y a beaucoup d’entrepreneurs français qui me contactent à propos d’une implantation en Roumanie et qui me disent qu’ils désirent y faire des affaires parce que c’est un pays "qui a du potentiel". Incontestablement, je suis persuadé que la Roumanie a du potentiel industriel et agricole et que le développement du pays ne peut plus être arrêté, surtout dans la perspective de l’intégration dans l’Union Européenne. Toutefois la motivation des entrepreneurs ci-dessus n’est ni satisfaisante, ni suffisante. Lors d’une implantation en Roumanie d’une entreprise à capital étranger ce qui compte ce n’est pas la tendance générale dans laquelle s’inscrit le pays. Ce n’est qu’un indice qui doit cependant être subordonné à la vraie question : est-ce que la Roumanie c’est le pays où mon entreprise sera profitable ? Ainsi, les réalités du pays doivent être analysées dans le contexte du projet personnel de l’entrepreneur. On ne peut pas être sérieux si on choisit la Roumanie "parce que c’est un pays latin" ou parce que les gens sont "hospitaliers" ou parce qu’on y a des amis depuis longtemps.

Il y a deux types de facteurs qui doivent déterminer un choix objectif et motivé de la Roumanie comme pays propice pour un investissement. L’entrepreneur doit les mettre en balance, car il s’agit de facteurs favorisant l’implantation en Roumanie et des facteurs qui inhibent une entreprise à s’y établir. Ce n’est que le bilan qui en résulte qui devra compter finalement et aucun élément affectif ne doit prévaloir (même si un investissement dans un pays où les mœurs et les traditions se rapprochent est plus facile quant aux relations humaines).

Les facteurs qui favoriseront ou prohiberont le choix définitif de la Roumanie ne doivent pas être généraux. On ne peut pas prendre en compte les idées véhiculées par la presse ou par la télévision, ni les expériences personnelles d’autres entrepreneurs sans introduire une trop importante marge d’incertitude dans le couple "projet - pays". Certes, on se fait une idée d’ensemble sur les pays susceptibles d’accueillir un tel un tel projet. L’entrepreneur dresse une liste instinctive des destinations qui pourront accueillir favorablement son initiative. Mais une fois que cette liste se dessine, un étude approfondie et scientifique doit être établie pour opérer un tri judicieux parmi les pays qui y figurent. Souvent, les PME n’ont pas les moyens d’étudier en détail tous les pays qui les intéressent. Le choix d’un ou deux pays les plus prometteurs est effectué sans qu’aucune démarche effective soit entreprise sur le terrain. Cette réduction préliminaire drastique des options n’est pas condamnable en soi, car les études de marché sont chères et demandent beaucoup de temps. Néanmoins, ce qu’il faut faire une fois que l’entrepreneur se trouve devant un choix simplifié, c’est de ne pas continuer à se baser sur des informations floues et générales, mais de se focaliser sur le ou les marchés envisagés pour essayer d’en extraire les véritables indices de profitabilité. Ceci ne peut pas se faire de manière fiable sans passer par deux étapes absolument nécessaires : l’établissement d’un plan d’affaires à l’international qui oblige l’entrepreneur à définir ses attentes, ses disponibilités et son savoir faire et ensuite une étude générale (de marché, logistique etc.) qui puisse valider le couple "projet - pays".

Comme je l’ai déjà expliqué, cette étude générale DOIT être faite sur le terrain si le pays sur lequel l’entrepreneur s’arrête est la Roumanie. Ceci à cause du développement inégal du tissu économique et infrastructurel dans le territoire, mais aussi parce que l’économie roumaine est en phase de développement et qu’actuellement elle se présente sur la forme d’accumulations disparates de centres industriels. Ces coagulations ponctuelles d’intérêts économiques (surtout dans les grandes villes) se fondent sur des relations humaines très étroites entre les dirigeants des entreprises. Surtout l’étude de marché qu’on peut faire en Roumanie diffère de la notion d’étude de marché dans un pays occidental, car il est souvent impossible d’apprécier réellement le potentiel d’un marché par une approche extérieure (devis, offres des concurrents etc.). Pour ce faire, il faut pénétrer de manière crédible et décisive le milieu relationnel qui se dresse autour d’un domaine donné.

Il faut ensuite rappeler que certains mécanismes (administratifs, économiques, financiers etc.) avec lesquels l’entrepreneur occidental est habitué dans son pays d’origine n’existent pas ou ne sont pas encore parfaitement mis au point en Roumanie. Ainsi, on s’implante en Roumanie non pas pour se lamenter et ramener les éventuelles difficultés à une comparaison toujours inégale avec l’économie occidentale, mais pour gagner de l’argent, quitte à ce qu’on s’adapte à des schémas d’action différents. C’est pour cela que l’étude générale d’adéquation projet - pays doit accorder une attention particulière au recrutement des facteurs décisionnels et du personnel technique autochtones. C’est réellement un point d’inflexion de tout investissement en Roumanie où l’entrepreneur occidental doit se rendre compte que la Roumanie n’est pas seulement une source absolue de main d’œuvre bon marché, mais aussi une source de réelles compétences humaines, ainsi qu’un marché où le consommateur commence à distinguer entre prix et qualité pour privilégier la dernière.


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